BATNA Význam
BATNA nebo nejlepší alternativa k vyjednané dohodě je termín, který určuje alternativu v případě neúspěchu vyjednávací dohody tak, aby po řádném vyhodnocení alternativ a vyjednání dohody nejlepším možným způsobem udržel podnik v chodu a zachránil podnik před nevyhnutelnými náklady. pro vypořádání.
Vysvětlení
Nejlepší alternativou k vyjednané dohodě je strategie, kterou má připravit jakákoli obchodní organizace před uzavřením vyjednávací dohody. Dochází se k určení důležitosti jednání a analýze nejlepší možné alternativy, pokud vyjednávání selže. Pokud je k dispozici nejlepší možná alternativa za cenu nižší než sjednané náklady, pak se kupující nejprve pokusí přesvědčit prodejce na maximální cenu, kterou je kupující ochoten zaplatit. A maximální cena, kterou se kupující zavazuje zaplatit, se nazývá Kupující BATNA. Podobně bude prodejce analyzovat minimální hodnotu sjednané dohody před zahájením jednání. Pokud kupující nabídne cenu nižší, než je minimální hodnota obchodu analyzovaná kupujícím, pak je šance na neúspěch vyjednávání větší. Minimální hodnota analyzovaná prodejcem je BATNA prodejců.Analýza současných a budoucích situací, dostupnost nejlepších možných alternativ, jakož i ocenění dohody, která je předmětem jednání, jsou tři základní složky.
Dějiny
Nejlepší alternativu k vyjednané dohodě vyvinuli Roger Fisher a William Ury v roce 1981 prostřednictvím své knihy s názvem „Getting to Yes; Vyjednávání, aniž bychom se vzdali. “ V knize vysvětlují koncept BATNA vysvětlením, že je to nejlepší možný další krok, pokud jednání selhala, a také důležitost analýzy nejlepší možné alternativy a alternativního plánu. Nash Equilibrium také vysvětluje důležitost vyjednávání, když v knize s názvem teorie her není k dispozici žádná alternativa.
Vlastnosti BATNA
- Podpora při určování důležitosti vyjednávání: Pomáhá určit nejlepší alternativu v případě neúspěšného vyjednávání. Pokud není k dispozici žádná alternativa nebo jsou náklady na alternativu vyšší než aktuální náklady na dohodu. Pak pomáhá při určování důležitosti vyjednávací dohody.
- Analyzujte nejlepší alternativu: Pomáhá analyzovat nejlepší alternativu ze všech dostupných alternativ, abyste získali maximum.
- Pomáhá snížit nevyhnutelné náklady: Pomáhá také určit maximální hodnotu, kterou může kupující zaplatit za transakci, při které je pro kupujícího k dispozici nejlepší alternativa ke snížení zbytečných nákladů, kterým se lze vyhnout.
- Určuje strategie pro jednání: Nejlepší alternativa k dohodnuté dohodě také pomáhá při určování strategií pro jednání, aby byla dohoda úspěšná za cenu výhodnou pro kupujícího i prodávajícího.
Příklad BATNA
Pan John se rozhodl koupit ojetý vůz, za který se obrátil na prodejce a informoval se o jeho ceně. Podle dealera je ojetý vůz, který odpovídá požadavkům pana Johna, k dispozici za 3 000 $. A stejné auto nabízí za 2 500 dolarů kolega pana Johna. Minimální cena, kterou je pan John ochoten zaplatit, je 2 400 $. Rozsah vypořádání kupujícího se tedy pohybuje mezi 2 400–2 500 USD. A prodejci v budoucnu mohou prodat stejné auto jinému zákazníkovi za minimálně 2 450 $. Nyní je BATNA kupujícího 2 500 $ a BATNA prodávajícího 2 450 $. Vyjednávací dohoda je možná v rozsahu, tj. Mezi 2 450 - 2 500 USD.
Identifikace BATNA
K identifikaci jsou nutné následující kroky a akce:
- Vyjmenujte všechny strategie umožňující vyjednávání.
- Pokud je vyjednávání příznivé, určete maximální cenu.
Seznam všech možností dostupných jako Alternativy.
- Analyzujte nejlepší možnou alternativu.
- Analyzujte cenu nejlepší možné alternativy a porovnejte ji s maximální cenou vyjednávání.
- Pokud jsou náklady na nejlepší možnou alternativu nižší než maximální náklady na vyjednávání, pak se říká, že nejlepší alternativou je BATNA.
Důležitost
Je to důležité v obchodních dohodách; důležitost je vysvětlena níže:
- Pomáhá analyzovat všechny aspekty obchodních dohod a maximální náklady.
- Prostřednictvím BATNA lze snížit zbytečné a zbytečné obchodní náklady.
- Vysvětlete význam vyjednávacích dohod a pomozte určit strategie, které se mají pro vyjednávání použít.
- Pomáhá zjistit další způsoby vyjednávání, pokud jsou náklady na Alternativu vyšší než náklady na vyjednávání.
- Nejlepší alternativa k vyjednané dohodě vysvětluje důležitost analýzy současné a budoucí situace.
Výhody
- BATNA se používá v mnoha důležitých obchodech, jako jsou fúze a fúze.
- Nejlepší alternativa k vyjednané smlouvě se používá pro nákladově efektivní přínos.
- Zlepšuje vyjednávací takt.
- Vysvětluje důležitost plánu zálohování.
- Stanovení BATNA pomáhá při zlepšování analytických dovedností;
- Nejlepší alternativa k vyjednané smlouvě je užitečná pro každý typ organizace.
- Zajišťuje, že by obchodní operace nebyly ovlivněny v případě selhání vyjednávací dohody.
- Nejlepší alternativa k vyjednané dohodě zvyšuje efektivitu obchodních organizací.
Nevýhody
- Analýza BATNA zvyšuje náklady na podnikání, jako jsou náklady na výzkum a ocenění.
- Určení nejlepší alternativy k procesu sjednané dohody je složité.
- Pro stanovení BATNA jsou vyžadovány odborné znalosti a zkušenosti na vysoké úrovni.
- Zahrnuje to riziko nesprávného výběru volby.
- Jeho stanovení je časově náročný proces.
- Výpočet BATNA nezohledňuje budoucí nejistoty.
Závěr
BATNA, tj. Nejlepší alternativa k vyjednané dohodě, je termín používaný k určení alternativních plánů, pokud vyjednávání nebo současné plány selžou. Zajišťuje hladký průběh podnikání a je nákladově efektivní, protože správným určením BATNA lze snížit nevyhnutelné náklady a zlepšit zisk organizace. Vysvětluje také důležitost plánu zálohování v podnikání, aby byla zachována víra zúčastněných stran. Zlepšuje také analytické a vyjednávací schopnosti. Určuje nejlepší možnou alternativu, pokud vyjednávání selže. Určuje také důležitost vyjednávací dohody pro získání dohody a lze stanovit další strategie. Někdy se však stanovení stane komplikovaným a časově náročným procesem a vyžaduje, aby expert určil BATNA, aby se zabránilo budoucím ztrátám.
