Co jsou externí prodeje?
Externím prodejem se rozumí prodej zboží nebo služeb společností za pomoci obchodních zástupců angažovaných společností, kteří navštěvují potenciální zákazníky a uzavírají s nimi prodejní transakce. Namísto oslovení zákazníků z front office se tedy přestěhují z kanceláře a setkají se s potenciálními zákazníky.
Součásti
Proces externího prodeje se řídí následujícími kroky:
# 1 - Najděte cílové publikum
Provádí se průzkum a na základě potřeb trhu je připraven seznam potenciálních zákazníků. K dosažení správného cílového publika je důležité porozumět tržním podmínkám a faktorům, které je ovlivňují.
# 2 - Oslovte zákazníky
Jakmile je seznam připraven, je konečně čas začít s nimi komunikovat a porozumět jejich potřebám a požadavkům kladením otázek.
# 3 - Uspořádat schůzku
Pokud má zástupce pocit, že dokáže splnit požadavek potenciálního zákazníka, spojí se s ním a domluví schůzku.
# 4 - Seznamte se se zákazníky
Obchodní zástupci se setkávají se zákazníky a diskutují s nimi o produktech a službách společnosti. Nabízejí potenciálním klientům produkty a služby a povzbuzují je, aby si je kupovali.
# 5 - Vstupte do transakce
Posledním krokem je dokončení podmínek a uzavření dohody.
Co dělají externí obchodní zástupci?
Obchodní zástupci zajišťují setkání s potenciálními zákazníky, aby s nimi mohli vést osobní rozhovory. Vysvětlete jim výhody a vlastnosti zboží a služeb společnosti. Snaží se prodávat produkty a služby společnosti potenciálním kupujícím. Rovněž udržují kontakt se stávajícími zákazníky, aby s nimi udržovali dobré vztahy a uspokojovali jejich potřeby.
Podobnosti mezi vnitřním prodejem a vnějším prodejem
Zatímco externí prodej zahrnuje zástupce, kteří se setkávají s potenciálními zákazníky a uzavírají s nimi obchody, vnitřní obchodní zástupci zahrnují zástupce, kteří oslovují potenciální zákazníky ze samotné kanceláře prostřednictvím telekomunikačních médií, jako jsou telefonní hovory, e-maily, skype atd. Oba zahrnují prodej zástupci, kteří oslovují potenciální zákazníky, aby přilákali klientelu spíše než klienti, kteří se k nim blíží. Oba zajišťují přístup k zákazníkům pro prodej produktů a služeb společnosti.
Vnitřní prodej vs. vnější prodej
- Zásah zákazníka: Obchodní zástupci uvnitř mohou oslovit větší počet klientů prostřednictvím různých typů médií, jako je e-mail, telefonní hovory atd. Mají tedy přístup k větší klientele. Na druhé straně se externí obchodní zástupci musí s potenciálními zákazníky osobně setkat, a díky omezenému času v jednom dni tak mají přístup k menšímu počtu klientů.
- Zapojené náklady: Externí prodej zahrnuje vyšší náklady na cestování a výdaje na klienty ve srovnání s interním prodejem, kde jsou náklady omezeny na výdaje na internet a komunikaci.
- Geografické pokrytí: Venkovní prodeje omezují geografické pokrytí, protože zástupci musí navštívit zákazníky. V případě vnitřního prodeje však neexistují žádné geografické překážky, protože klienty lze snadno a snadno oslovit v kterékoli části světa.
- Prodejní cyklus: Prodejní cyklus je v případě interního prodeje kratší, protože se jedná o menší komunikaci. Současně má prodejní cyklus tendenci být delší v případě externího prodeje, protože se jedná o spoustu komunikace a dalších pomocných prací.
- Požadované dovednosti: Při externím prodeji se od zástupců vyžaduje, aby měli dobré lidské dovednosti. Měli by být schopni jednat s různými druhy lidí a být schopni společnost dobře prezentovat. V případě interního prodeje musí mít zástupci dobré komunikační dovednosti a rychlé odpovědi.
Výhody
- V tomto případě mají zástupci lepší pozici pro vysvětlení zboží a služeb a mohou také poskytnout ukázku.
- Pokud se zákazník cítí nadšený zbožím nebo službami, může zapojit další osoby, například své přátele nebo sousedy, a tím se může zvýšit klientela.
- Vztahy se zákazníky, které se rozvíjejí při externím prodeji, jsou pevnější a lepší.
- Je snazší pochopit požadavek zákazníka tváří v tvář.
Nevýhody
- Vyšší náklady jsou ve srovnání s interním prodejem.
- Pokrytí klientů je omezeno časovými a geografickými omezeními.
- Je těžké přimět zákazníky, aby se dnes setkali.
- V dnešní době mají společnosti tendenci inzerovat své produkty a služby prostřednictvím online platforem a snižuje se potřeba externího prodeje.
Závěr
Po provedení průzkumu a pochopení konkrétních potřeb potenciálních zákazníků musí společnost plánovat externí prodej. V tomto směru mají zástupci lepší příležitosti pro prezentaci zákazníků o produktech a službách společnosti.
