Mix prodeje - definice, vzorec, výpočet odchylky mixu prodeje

Co je to prodejní mix?

Sales Mix je podíl různých produktů nebo služeb, které mají být prodány v podnikání, s ohledem na jejich celkový prodej a je jedním z klíčových rozhodnutí, která je třeba přijmout, protože poptávka a ziskovost se u jednotlivých produktů / služeb liší. Tuto kombinaci je třeba identifikovat pro efektivní obchodní operace, aby se maximalizovaly příjmy a ziskovost.

Vysvětlení

AB Prodává dva typy chladných nápojů (pití X a pití Y). Společnost tedy může prodávat oba produkty rovným dílem, nebo může prodávat nápoj X 70% a nápoj Y 30%. Rozhodnutí o správném poměru prodejní směsi je strategické rozhodnutí.

To hraje důležitou roli při rozhodování o budoucnosti podnikání (tj.), Kterým produktům / službám by měla být dána přednost, kde by podnikání mělo být zaměřeno, krátkodobé vs. Dlouhodobá ziskovost, trh a poptávka po produktu atd.

Je managementem průběžně analyzován s ohledem na měnící se tržní podmínky, poptávku po produktech na trhu, výrobní kapacitu, dostupnost surovin, ziskovost různých produktů a vytváří přímý dopad na výkonnost podniku, výběr správná prodejní kombinace je zásadním rozhodnutím pro růst a udržitelnost podnikání.

Vzorec prodejního mixu

Aby bylo možné najít optimální kombinaci, je třeba identifikovat náklady a ziskovost každého produktu.

Zisk = prodejní cena produktu (-) náklady na produkt zisk% = zisk na jednotku / prodejní hodnota na jednotku

Příklad

XY Corp, prodejce automobilů, prodává následující typy automobilů:

Výše zmíněný je prodejní mix společnosti XY Corp. Prodávají více modelu Nissan Versa, protože se jedná o nízkonákladový vůz a na trhu je větší poptávka po tomto voze. Zisk z nízkonákladového automobilu bude menší, pokud jde o peněžní hodnotu. Prodávají také Kia Forte, což je nákladnější auto, které přináší větší zisk, ale na trhu není po tomto automobilu velká poptávka. O tom je třeba rozhodnout na základě poptávky na trhu, výrobní kapacity, ziskovosti produktu atd.

Varianta prodejního mixu

Tato analýza odchylek pomáhá vedení pochopit důvody odchylky od rozpočtové prodejní směsi a přehodnotit svá rozhodnutí. Pomáhá pochopit výkon různých produktů s ohledem na prodej a ziskovost a příspěvek každého produktu k podnikání.

Vzorec

Vzorec odchylky prodejního mixu = (skutečný prodejní mix - rozpočtovaný prodejní mix) * Prodané rozpočtované jednotky * Rozpočtová marže příspěvku
  • Skutečný prodejní mix je skutečný výkon každého produktu s ohledem na celkový prodej podniku.
  • Rozpočtovaný prodejní mix je poměr produktů k celkovému rozpočtovanému prodeji na začátku období.

Příklad

Společnost prodává produkty A a B se skutečným prodejním mixem 40:60. Produkují 2 000 kusů ročně. Rozpočtová směs je 60:40. Marže příspěvku pro produkt A je 10 $ za jednotku a pro produkt je B 8 $ za jednotku.

Varianta prodeje:

  • Produkt A: (600-900) * 10 = -3000 (nepříznivá varianta)
  • Produkt B: (900-600) * 8 = 2400 (příznivá varianta)
  • Celková odchylka prodejního mixu = -600 (nepříznivá odchylka)

Znamená to, že skutečná kombinace nepřináší ziskové výsledky, jak bylo naplánováno. Vedení potřebuje přehodnotit prodejní mix a rozptyl pro lepší výkon.

Důležitost

  • Je to jedno z důležitých rozhodnutí, která je třeba učinit pro podnikání, které prodává více než jeden produkt, protože pomáhá vedení nasměrovat zdroje na základě poptávky a ziskovosti produktů.
  • Jednotlivé výkony produktů lze analyzovat, na základě čehož lze stanovit prodejní mix.
  • Pomáhá managementu stanovit rozpočet a cíl pro výnosy a ziskovost.

Výhody

  • Zákazníkovi lze poskytnout širokou škálu produktů a služeb.
  • Různé výrobky budou mít na trhu svou vlastní poptávku; výnosy a ziskovost lze zlepšit výběrem správné prodejní kombinace.
  • Zákaznickou základnu lze zlepšit nabídkou různých produktů a služeb.
  • Tato analýza pomáhá managementu porozumět produktovému výkonu a přínosu pro podnikání.

Nevýhody

  • Při práci s různými produktovými řadami je zapotřebí více pracovní síly a specializace.
  • Jakýkoli problém s jedním produktem může poškodit celkovou reputaci firmy.
  • Manipulace a správa více produktových řad přichází s obrovskými náklady.
  • Všechny produkty vyrobené společností nemusí být úspěšné. Okraje generované jedním produktem mohou být narušeny jiným produktem.

Závěr

Sales Mix je jedním z důležitých rozhodnutí podnikového managementu. Je třeba zvolit udržení na trhu a zlepšení finanční výkonnosti. Manipulace s více produktovými řadami může být občas příznivá i nepříznivá, v závislosti na tržních podmínkách, potřebách zákazníků, ekonomice v zemi atd. Je třeba ji průběžně sledovat a čas od času je třeba ji analyzovat individuální příspěvek produktu.

Zajímavé články...