Definice plnění kanálu
Plnění kanálů je klamná a nezákonná praktika, pomocí které společnost nebo podnik tlačí do svého distribučního kanálu více produktů, než by bylo možné prodat, takže nafoukne prodej daného produktu. Taková taktika, i když je považována za nesprávné praktiky, se používá k dosažení krátkodobých prodejních cílů, které mohou být z dlouhodobého hlediska pro podnik škodlivé.
Vede to k inflaci počtů prodejů (objemu a výnosů) v prvních měsících, kdy jsou výrobky v distribučním kanálu přetíženy, zatímco v následujících měsících dochází k poklesu tržeb kvůli stagnujícímu toku produktů od distributorů ke koncovým zákazníkům (v některých případech maloobchodníkům) ).
Jak to funguje?
Naplňování kanálu nelegálně pomáhá při urychlení prodeje zákazníkům prostřednictvím distribuční sítě.
- Vytvoření více než odhadovaného počtu jednotek (produktů) jako prodejního cíle.
- Přetížení maloobchodů a distributorů více produkty, než by bylo možné prodat.
- Jakmile bude odesláno více jednotek, budou zaznamenány prodeje.
- Díky vyšším prodejům vypadá podnikání vzkvétající a atraktivní.
Příklady
Jeden z populárních případů se objevil před několika lety, když akcionáři společnosti Monster Beverage Corp obvinili, že zveřejnili nafouknuté výsledky. Na úvodní poznámce tvrzení obvinilo společnost z prodeje příliš velkého množství nápojů společnosti Anheuser-Busch, která byla později kategorizována jako náplň kanálu. Výsledkem byly nafouknuté celkové výsledky a stoupající cena akcií. Manažeři společnosti Monster Beverages byli obviněni, že využili úmyslně nadsazené ceny akcií. Po provedení řádných auditů a zveřejnění přesných výsledků cena akcií poklesla o 25 procent.
Vezměme si například hypotetický podnik na výrobu sklenic na víno:
- Někteří z vedoucích prodejního týmu se rozhodnou prodat o 200 000 jednotek více, než předpokládané dodávky pro distributory v Severní Americe o 2 miliony jednotek.
- Věří, že tento počet jednotek jim přinese pobídky v nadcházející revizi odměn zaměstnanců. I po jistém odporu distributorů se manažerům podaří dosáhnout jejich agendy.
- Společnost skončila s vyššími tržbami a odměnila manažery prodeje pobídkami a bonusy.
- Během několika měsíců se zásoby začaly vracet do skladů v důsledku přeplnění distributory.
- Manažeři prodeje byli podrobeni auditu poté, co byli shledáni vinnými ze záměrného nadměrného prodeje. Společnost v prvních měsících příštího fiskálního roku ztratila tržby a musela čelit poškození reputace a dalším nákladům.
Jak se vyhnout ucpání kanálu?
Společnosti by měly podniknout následující kroky, aby se tomu vyhnuly -
- Společnost by neměla nastavovat své pobídky a bonusy na hrubá opatření, jako jsou absolutní prodejní jednotky a tržby z prodeje. Měl by najít správnou rovnováhu mezi prodejními proměnnými a pobídkami, aby bylo možné zkontrolovat klamné praktiky.
- Vedení by mělo pověřit prodejní týmy úkolem nepřetržitého přehodnocování a zlepšování, aby bylo možné v budoucnu zabránit jakýmkoli předchozím ztrátám v důsledku plnění kanálů.
- Zaznamenávejte a kontrolujte růst pohledávek a kontrolujte případné nesrovnalosti.
- Pravidelné audity a transparentní komunikace jsou nutností pro omezení plnění kanálu. Audity zohledňují všechny proměnné firmy a kladou otázky, které by mohly odhalit případné nesrovnalosti.
- Jednou z hlavních akcí, které může společnost podniknout, je odložit stanovení nerealistických prodejních cílů a zvyšování pobídek na základě těchto cílů.
Plnění kanálu a GAAP
Podle standardů US GAAP by uznání výnosů mělo být provedeno, pouze pokud bylo vyděláno. I když podniky používají ke zvýšení tržeb vycpávky kanálu, dochází k nesouladu, protože tržby nejsou rozpoznány kvůli neshodám v distribučním kanálu ohledně nadměrné nabídky.
GAAP si uvědomuje, že klamavé praktiky mohou promítnout obchodní prodeje a vést k deziluzi zúčastněných stran. Proto GAAP uvádí, že žádný výnos není uznán, pokud nebude realizován a vydělán.
V zájmu zachování konzistence ve finančním výkaznictví poskytuje rámec GAAP pro vykazování výnosů následující kroky:
- Identifikujte smlouvu se zákazníkem.
- Určete povinnosti plnění podle smlouvy.
- Určete cenu transakce.
- Uznat výnosy, když je splněna povinnost plnění.
Účinky
- Výsledkem jsou nesprávná prodejní čísla a nepřesný obraz o podnikání. Ačkoli cílem takové praxe je dosažení prodejních cílů, neuskutečňuje se to kvůli nerovnoměrnosti prodejní rovnice.
- Plnění kanálu může skončit tím, že distributoři a velkoobchodníci vracejí produkty, které jsou do distribučního kanálu přehazovány. Na jedné straně to může vést k hromadění zásob u společnosti; na druhou stranu; může to narušit podnikání distributorů.
- Vede to ke zvýšení nákladů na držení a dalších neúčtovaných a nežádoucích výdajů pro podnikání. Těchto praktik je navíc těžké se po objevení rychle zbavit. Dále to vede k volatilitě skutečných prodejů s obtížemi stabilizace.
- Ve výrobě to může vést k nerovnoměrnému náběhu a náběhu výrobní kapacity, což by mohlo zvýšit výrobní náklady.
- Plnění kanálů vytváří nepřesnosti při stanovování vyhlídek na prodej a souvisejících obchodních metrik, což prodlužuje dobu pro dosažení stability v odhadech prodeje.
- Pokud obchodní manažeři nabízejí slevy na podporu plnění kanálů, může to mít vliv na dlouhodobé vyhlídky společnosti z důvodu vracení produktů. Incentivace může nepříznivě způsobit, že vedoucí prodeje budou v krátkodobém horizontu provádět nadměrné prodeje a v dlouhodobějším horizontu poškodit podnikání.
Závěr
Plnění kanálů je také známé jako načítání obchodu a patří mezi klamné praktiky v podnikání. Je důležité, aby podniky věděly, že kritéria pro vykazování výnosů stanovená v US GAAP by měla být správně interpretována. Realizace závazku k plnění spojeného se smlouvou je důležitým aspektem, který může významně kontrolovat podvodné praktiky.
Způsobuje nejen nenapravitelné poškození obchodní pověsti, ale také zasahuje společnost s různými náklady souvisejícími s držením zásob, narušením výroby, předpovědí a odhady prodeje, přepravy atd.
