Co je správa příjmů?
Revenue Management označuje disciplinovanou analytickou techniku používanou k předpovídání chování spotřebitelů na mikroúrovni, která se zase používá k optimalizaci dostupnosti a cen produktů s konečným cílem maximalizovat růst výnosů. Jinými slovy, primárním cílem je prodat správný produkt ve správnou dobu za správnou cenu správnému zákazníkovi.
Jak to funguje?
Podniky obvykle stojí před některými základními a přesto zásadními rozhodnutími - co prodat, kdy prodat, za jakou cenu prodat a komu prodat. Je to místo, kde do hry vstupuje správa příjmů, protože uplatňuje různé />
Příklady
Příklad č. 1
Vezměme si příklad hotelu během sváteční sezóny. Všechny hotely, které se nacházejí v blízkosti místa konání festivalu, obvykle zvyšují své ceny pokojů na mnohem vyšší úroveň ve srovnání s hotely, které se nacházejí mimo místo konání festivalu. Jedná se o příklad sezónních cen využívajících techniku správy výnosů.
Příklad č. 2
Vezměme si příklad exkluzivní nabídky slev v restauraci. Na základě dostupných údajů si majitel restaurace uvědomil, že ve čtvrtek neztrácejí provoz. Rozhodl se tedy ve čtvrtek spustit novou nabídku 25% slevy pro hosty. Pomohlo mu to přilákat více hostů v ten konkrétní den v týdnu. Jedná se o příklad propagací a slev využívajících techniku správy příjmů.
Příklad č. 3
Vezměme si příklad dynamických cen používaných při prodeji letenek během hlavní sezóny. Letecký průmysl obvykle nabízí lístky na boj v letních měsících zvýšenou rychlostí, protože lidé během této doby milují cestování. Stejné vstupenky jsou opět nabízeny se sníženou sazbou během offseason. Je to také příklad sezónního stanovení cen pomocí techniky správy příjmů.
Strategie správy příjmů
# 1 - Segmentace a optimalizace cen
Zákazníci jsou rozděleni do různých segmentů na základě různých kritérií. Poté musí být každý segment analyzován samostatně, aby bylo možné porozumět chování zákazníků v každém segmentu; jejich preference z hlediska cen a vlastností produktu. Poté se vytvářejí různé cenové strategie a marketingové strategie, aby se přistupovalo k různým segmentům zákazníků.
# 2 - Cenová strategie založená na momentech
U cenových strategií je třeba zvolit správnou strategii s ohledem na aktuální situaci. Například nabídka slev má smysl v době, kdy je poptávka slabá, zatímco ceny mohou být udržovány vyšší, když je poptávka vysoká, a prodejce uplatňuje přístup s přidanou hodnotou.
# 3 - Strategie založená na distribučním kanálu
Je důležité použít správný distribuční kanál k nalezení správné skupiny zákazníků a oslovit co nejvíce zákazníků. Prioritou této strategie by mělo být snížení počtu zprostředkovatelů, kteří by přenesli výhodu nižší provize na zákazníky v podobě nižší ceny.
Proč je to důležité?
Všechny podniky mají pevné režijní náklady. Je třeba je vynaložit bez ohledu na úroveň obchodních operací a odpovídající výnosy. V takovém scénáři může být správa výnosů užitečná, protože může zajistit, že náklady budou pohodlně pokryty udržováním adekvátního toku příjmů prostřednictvím dynamicky optimalizovaných cen a nabídek služeb. Výsledkem je optimální využití dostupných zdrojů, jako je rychle se kazící inventář hotelových pokojů, ke generování maximální výše výnosů z podnikání. Efektivně umožňuje managementu činit informované rozhodnutí založené na datech.
Výhody
- Poskytuje vhled do konkrétních potřeb a přání zákazníků, které lze zase začlenit do nabídky produktů / služeb.
- Pomáhá při vytváření konkurenceschopné cenové strategie, která může přilákat více zákazníků a nabídnout náskok před konkurencí.
- Používá se k analýze trhu k identifikaci nových a potenciálních zákaznických segmentů;
Nevýhody
- To ještě komplikuje již tak komplikovanou práci manažera.
- V některých případech se správci příjmů obávají, že budou nahrazeni technologickým systémem správy příjmů.
Klíč k úspěšné správě příjmů
- Inkulujte kulturu správy příjmů: Je nezbytné začlenit kulturu, kde si všichni zaměstnanci dobře uvědomují její účel a výhody.
- Udržujte krok s měnícím se chováním zákazníka: Historické informace jsou sice zásadní pro správu příjmů, ale pro vytvoření robustní strategie je stejně důležité sledovat změny v chování a zvycích zákazníků.
- Zaměření na nabídku hodnoty: Někdy je lepší zaměřit se na vytváření hodnotných nabídek produktů / služeb než na snižování cen, protože lidé jsou obvykle ochotni zaplatit více, pokud jim bude nabídnuta lepší celková zkušenost.
